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2023年開工籌備:經(jīng)銷商、一線銷售們的行動清單!

類別:行業(yè)動態(tài)  作者:大材研究  發(fā)布時間:2023-02-02 14:44:04 瀏覽:6120 評論:0
內(nèi)容摘要:近日來,陸續(xù)已有多家品牌推出營銷活動或者經(jīng)銷商年會,部分經(jīng)銷商已有參戰(zhàn),但大規(guī)模的營銷動作尚未鋪開,預計到2月5號之后,更多計劃才會落地。
從正月初七開始,就也就是1月28日開始,陸續(xù)就有經(jīng)銷商開工上班,到目前,基本上大多數(shù)商家已正常營業(yè),銷售人員已全員到崗,春節(jié)后的搶單競爭拉開帷幕。
據(jù)大材研究的觀察,近日來,陸續(xù)已有多家品牌推出營銷活動或者經(jīng)銷商年會,部分經(jīng)銷商已有參戰(zhàn),但大規(guī)模的營銷動作尚未鋪開,預計到2月5號之后,更多計劃才會落地。
作為一個籌備期、啟動期,無論是經(jīng)銷商,還是銷售人員,提前做好一些工作,對后面迎戰(zhàn)新年開門紅將至關(guān)重要。
根據(jù)大材研究2021年發(fā)布的行動清單,此次根據(jù)2023年的情況做了一些調(diào)整,再次發(fā)布。
對經(jīng)銷商、一線銷售人員來講,如下的行動清單可供參考(其中,銷售人員也可了解店長、老板們的行動安排):
一、再次明確年度、季度、月度目標
有很多經(jīng)銷商,2022年底辦年會或者做年終總結(jié)時,就全年的情況做了盤點分析,同時也提出了2023年的大概目標。但也有很多經(jīng)銷商,并沒有提目標計劃。
那么,當前開工籌備期內(nèi),不妨對年度、季度與月度的目標再次予以明確,既是對自己的激勵,同時定下努力的方向,知道朝哪里努力。
1、目標細化,具體到每個門店,落實到具體的小組與成員身上。
2、共同制定,與團隊成員一起協(xié)商,共同商討并確定目標,增強完成目標的信心。
3、個體承擔,對一線銷售來講,結(jié)合公司的安排與個人的能力,也要給自己定下每個階段的目標。
二、梳理手中的資源
為什么要梳理資源?以便明確能干什么,不能干什么。
重點包括:
1、產(chǎn)品資源,對庫存產(chǎn)品進行梳理,評估需要備貨的產(chǎn)品;本月或本季度或季度的主推產(chǎn)品;流量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品等,做盤點,考慮消化庫存與補充新貨。
2、盤點賬款,繼續(xù)跟進應收款的解決;盤點賬面可動用資金,方便對全年的投入做初步安排,心中有數(shù)。
3、人力資源評估,現(xiàn)有團隊結(jié)構(gòu)、骨干人員情況、二梯隊人員進步情況,針對性制定合作與提升方案;評估團隊能力,明確能夠完成的目標;團隊構(gòu)成的優(yōu)化;計劃增加的人員招聘;現(xiàn)有的激勵方式優(yōu)化等。
4、客戶資源梳理,重點是老客戶的回訪挖掘、意向客戶的跟進。這點對一線銷售來講非常重要,要注重對老客戶的回訪與激活、對未成交客戶的跟進。
可以考慮新的活動政策,以便進一步促成訂單;新的客戶線索開發(fā)。
三、制定詳細的經(jīng)營計劃與銷售策略
清楚了自己的產(chǎn)品、資金、人力、客戶等資源,又明確了奮斗的目標,那就可以進行下一步,把計劃與具體做法拿出來。
具體包括:
1、產(chǎn)品策略,計劃重點推廣哪些產(chǎn)品;結(jié)合工廠的新品計劃,安排本地銷售計劃。
2、渠道策略,設(shè)計師、工長、老客戶、裝修公司、小區(qū)推廣等各個渠道怎么做,計劃實現(xiàn)的銷售目標;重點深挖哪些渠道,哪些人主攻;計劃開發(fā)哪些新渠道,哪些人負責探索。
3、門店經(jīng)營策略,門店要不要改造、如何提升購物體驗、如何提升門店的留客能力等。
重點是想一想,門店還有哪些地方?jīng)]有做好,還有哪些地方影響成交。
4、管理策略,有哪些管理上的調(diào)整,員工績效考核與獎懲的安排;骨干員工的培養(yǎng)計劃;會議機制;培訓安排;數(shù)字化管理工具的上馬等。
5、服務策略,在免費設(shè)計、送裝、售后服務、免費服務等環(huán)節(jié),準備怎么做;是否考慮增加一些創(chuàng)造驚喜的服務細節(jié)。
6、具體銷售策略,比如蓄客辦法、渠道開發(fā)、話術(shù)提升、未成交客戶分析與跟進、老客戶轉(zhuǎn)介紹、客戶流量來源的拓寬安排、成交率提升辦法等具體的銷售技巧總結(jié)。
7、重點經(jīng)營策略,今年計劃有哪些大的調(diào)整,準備有哪些創(chuàng)新,在哪些經(jīng)營方式上會有變化等。
8、銷售人員的計劃,對銷售人員來講,同樣需要制定自己的計劃。
結(jié)合公司的安排與資源,根據(jù)自己的能力特長,安排自己的客戶開發(fā)計劃、新的渠道開發(fā)、學習提升計劃等。同時注意彌補能力短板。
四、開工動員會
無論是團隊多大,比如三五個員工,還是幾十個員工,都要舉行開工會,把儀式感做足,鼓舞士氣,提振信心。
同時,借開工會的機遇,把今年的目標、計劃、策略都講一講,同時再詳細說明激勵辦法,哪怕內(nèi)容跟以前是一樣,也可以再次強調(diào)。
一是要讓團隊明白今年怎么干,要做些什么事情,朝哪個方向努力,清楚公司的發(fā)展前景與個人的上升空間。
二是讓團隊成員清楚,業(yè)績完成后,有哪些具體的好處,比往年有沒有增加新的好處。
三是開年培訓,涉及產(chǎn)品知識、銷售技巧、營銷活動、渠道開發(fā)、轉(zhuǎn)單技巧等。
四是團隊成員發(fā)言,團隊人數(shù)比較多的情況下,爭取骨干們都發(fā)言。人少的情況下,可以一起探討,拿辦法,表決心。
五是銷售人員們,給自己也可以辦一個開工會。
自己給自己開,這怎么理解?那就是在心理上明確開工,做好心理建設(shè);行動方面,跟上公司節(jié)奏,投入到開工的各項工作中。
開工動員會相當于一次開工的儀式,可以分四部分:
1、讓大家收心,認識到新一年的工作開始了,打仗的時候到了,做業(yè)務的黃金時間又到了。
2、明確工作重點,給團隊理清努力的方向,幫助每個人理清方向。
3、分析今年的市場行情及變化,讓每個人清楚情況。
4、總結(jié)優(yōu)秀的做法,并且突出團隊每個人的優(yōu)勢能力,鼓舞士氣,注入信心,營造全力以赴的良好氛圍。
五、首場營銷活動
2月必須把活動做起來,先是開門紅,緊接著是315的活動,也可能兩個主題活動放到一個框架下,是春節(jié)后的開工重點。
無論如何,可以緊鑼密鼓地把第一場活動做起來。有主題,有發(fā)動,有士氣,有推進,有成果。
1、根據(jù)本地市場、資源能力與廠家的部署,制定春節(jié)后第一、二場營銷活動;集中精力打響開門紅活動。
2、重點針對年前未成交的客戶展開,組織銷售人員對潛客做幾輪跟進;針對每位客戶,制定個性化的營銷策略,爭取把客戶邀請進店里,配合開門紅活動、設(shè)計效果圖等措施,促成訂單。
3、借助首場活動,提振員工狀態(tài),并對銷售能力做提升,比如蓄客方式、渠道合作、意向客戶跟進、老客戶轉(zhuǎn)介紹、話術(shù)等,都可以再做改進。
六、集中精力解決重點工作
無論手上只有一個店,還是多家店,各種工作加一起,總是千頭萬緒。一定要抓重點工作,尤其是重點工作里的難點。
1、根據(jù)事情的輕重緩急與業(yè)務的重要性,給自己手上的工作排序,再按順序解決。
無論是經(jīng)銷商還是銷售人員,訂單無疑是重要的,而訂單來源于客戶,成交又建立在品牌競爭力、產(chǎn)品競爭力與銷售人員的能力基礎(chǔ)上。
所以,可以先集中做一兩天培訓,分析獲客與成交難點,尋找辦法,并請骨干精英銷售人員分享經(jīng)驗,再展開營銷活動落地、客戶邀約等,相對比較合適。
2、針對重要的難點工作,集中力量解決,或者尋找替代辦法。
本文標簽: 2023年開工籌備

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